当出口到“世界工厂”进行国内销售时 是否很容易回到大海？

根据海关总署的最新统计，4月份中国出口贸易意外反弹，同比增长3.5%，3月份为-6.6%，而进口从3月份的-1%进一步降至-14.2%。随着出口超过预期的“好”，进口超过预期的“坏”，对流行病对供求时间差的影响的反应开始显现。

但这不是一个长期趋势。由于之前的订单积压，4月份出口出现反弹。由于贸易的滞后，海外疫情爆发带来的需求减弱，这也将长期影响国内出口企业的发展。一些外贸企业已经开始由外向内转移。有些人先尝试了水，但结果只是杯水车薪。有些人渴望尝试，但仍把心放在海外。当然，有些企业在搬迁前就已经倒闭了。然而，从“世界工厂”到“中国工厂”的转变受到客户有限、市场竞争激烈、订单规模困难等因素的制约。通向国内销售的道路更像是测试水的应急措施。

分水岭

过去，宁波的一家国际贸易公司(以下简称“宁波国际”)每年能赚几百万美元，却被这种流行病迎头痛击。由于单纯依赖出口，它没能熬过这个冬天。负责人丁正准备对该企业进行清算。

宁波国际主要向俄罗斯供应羽绒服，俄罗斯订单已被取消。“产品相对单一，出口领域相对单一。他们不能忍受风浪。”丁洪说。

早在去年11月，俄罗斯客户就向宁波国际预付了30%的费用。宁波国际组织工厂进行生产。收到预付款后，工厂在12月准备了原材料。根据原计划，员工可以在春节假期后开始生产，约定的交货时间是4月底和5月初。丁洪可以在收到85%的货款后发货。当对方收到货物并检查所有质量，没有问题，然后发送剩余的15%的付款，整个交易可以顺利完成。

然而，这种流行病改变了这一切。春节过后，工厂关闭，无法按时交货。它应该把双倍押金退还给顾客。然而，考虑到国内的情况，客户没有要求赔偿，只是收回了押金。另一方面，工厂购买的所有原材料被突然取消，相应的损失只能由宁波国际承担。

"我们公司不大，所以我们损失了9万多美元."丁洪说。

高文的公司向意大利和印度销售北欧家具。受疫情影响，今年订单减少了一半以上，而意大利基本上没有订单。“过去，一个月的收入可能达到2-3万元，最高可达3-4万元。现在连一万元都没有了。”

在经济损失普遍的背景下，内销能否成为外贸企业顺利渡过难关的分水岭。据丁洪介绍，在服装外贸企业中，尤其是羽绒服，出口是最主要的一项。据他了解，"以外贸订单为主的企业基本上无法生存，但以国内销售为主、以外贸为辅的企业可能会生存。"

外贸企业的困境早就引起了政府的关注。为帮助外贸企业实现出口转内销，国务院于4月7日出台了一系列政策措施，包括在年底前暂免国内销售税利息减免，并将国内销售选择性税收征收范围扩大至所有综合保税区。5月7日，商务部还提出进一步扩大对国内和出口产品实行“同线、同标准、同质量”的范围，进一步优化政府公共服务，帮助外贸企业解决国内问题，开辟国内销售渠道，增强国内销售能力，为国内市场提供多元化选择。

独木桥

遇到麻烦时，丁洪

由于门槛低、操作简单，网上已成为外贸企业转内销的主要渠道。然而，踏上这条道路的水测试者的命运是不同的。

“在过去的一个月里，我可以赚到几十万元，但最近几个月，我甚至还没有收到几万元的订单。”由于外贸的阻碍，广东省佛山市宏达家具厂的经营者何娟选择了网上销售国产产品，但效果并不理想。她的公司主要向东南亚国家出口家具，本应在3月份发货，但由于海外海关关闭和其他原因而被推迟。

何娟的公司已经有国内销售业务。自4月份以来，她加大了国内销售力度，并开始尝试用自己的产品进行在线销售和现场直播。“现在我们都在关注这个大市场。我们都在做一些在线营销和在线开发。整体表现正在下降。仅仅依靠实体商店更麻烦。”她用颤抖的声音做了十几次现场直播，但发现效果并不令人满意。

与服装配件不同，家具很难在网络平台上销售，因为它的单价很高。“毕竟，我们产品的单价不是很低，不像买一件衣服，买家具要花几万美元。这需要时间来考虑。找出所有的交易需要时间。所有出售的咖啡桌都是低价咖啡桌等等。沙发更难。”何娟分析着说道。

一方面，销售量难以达到预期的数字；另一方面，企业不得不承担额外的成本。据媒体报道，一些行业需要支付15%的颤音平台直播佣金，网上红色商品的分销比例凸显外贸企业的弱势地位。

针对外贸企业转型为现场配送的困境，中国国际贸易促进委员会国际贸易研究部主任赵平指出：“如果销售消费品，通过社区平台和现场配送可能会更好，但如果销售生产资料，显然在线渠道不一定适合专业和高科技产品。因此，有必要根据自身产品的特点、品牌意识和市场竞争格局来确定合适的渠道模式。”

如果你带着成千上万的军队和马匹走过一座木桥，一些商品自然会“不服从水土”何娟也担心国内销售不可避免地会遭遇业绩下滑。虽然国内需求尚未恢复，但大量外贸企业在转向国内销售时仍面临相当大的竞争压力。

“转向国内销售本身就是一个非常好的方向，但并非所有企业都适合。国内市场的竞争也非常激烈，转向国内销售的企业必将面临不亚于国际市场的竞争。”赵平在《今日北京商报》上告诉记者，“由于国内市场的高度国际化，已经进入国内市场的品牌和企业实际上非常了解国内市场。然而，外贸企业只在短期内转向国内销售。事实上，它并不真正了解国内市场。事实上，它失败的可能性很高。”

应急道

与缺乏国内销售渠道的何娟、同行业的高文不同，国内原有的销售渠道也受到了疫情的阻断。

4月7日，国务院决定推迟将于6月中下旬在网上举行的第127届广交会。这给希望在交易会上增加销售额的企业造成了混乱。“在广东佛山，除了瓷砖电气行业，每年的展览对家具行业更为重要。”高文说。尽管根据计划，广交会将推动所有25，000家参展商上网，但目前的困境仍然摆在面前：“这将产生巨大影响，但不一定会发生。”

与服装商品相比，加工制造型外贸企业在将国内销售作为应急选择时，不仅要面临单价高、销量有限的问题，还要面临渠道堵塞的问题。“对外贸企业来说，双管齐下是一种全新的模式。我们应该选择一个好的渠道模式

面对“陌生”的环境，找到渠道和客户是第一步。赵平在《今日北京商报》上告诉记者，“从渠道的角度来看，转向国内市场和出口有很大的不同。只要找到一个出口商进行出口，就没有必要考虑太多的国外营销渠道。要转向国内销售，需要研究国内市场的区域格局、竞争战略和主要竞争对手采用的渠道模式”。

电子商务平台为支持这场生存之战做出了巨大努力。自3月以来，京东、品多和阿里相继出台政策，支持外贸工厂转向国内销售。阿里巴巴1688年推出了数字“外贸区”。根据该平台的数据，至少有32万出口导向型出口企业借助1688年的“外贸转内贸”实现了国内贸易转型。

“疫情爆发后，外贸转内销咨询量大幅增加，客户数量增加了50%以上。”杭州赖艺电子商务有限公司的工作人员今天在京对记者说。在杭州照明行业，工厂很难找到上下游客户的支持企业。“外贸行业很难做。总的来说，外贸订单被推迟或停止了。我们帮助他们解决渠道问题。”

像许多电子商务平台一样，主要受益于照明行业的外贸公司正转向国内销售。寻找这家公司的照明公司的主要吸引力是寻找下游客户。上述工作人员在《今日北京商报》上告诉记者，赖艺通过自建的线上和线下运输渠道，帮助企业联系经销商和代理商。该平台主要与国际知名企业合作，通过严格的类别选择，区别于国内同类竞争，同时小微企业也是其主要支持对象。

“我希望通过整合我们的资源，我可以帮助产品质量非常好但没有销售团队的中小企业获得这些资源。”工作人员表示，通过合作，一些外贸企业的国内销售额增加了10%，甚至翻了一番，"取决于他们的产品，如果产品本身没有竞争力，就没有办法。"

5月1日刚过，何娟送了一批家具到马来西亚，这终于缓解了她几个月来的紧张情绪。像何娟一样，由于渠道不畅，竞争激烈，很多外贸企业只把国内销售作为短期清仓的应急选择，真正的市场还没有打开。

赵平泽提醒，只有以国内市场为企业战略，加大对国内市场的研究，调整产品价格策略、渠道策略、公关策略等一系列营销组合，这些企业才能成功转向国内市场。

(本文中的受访者是假名)